Existe talento nato em vendas?

Está aí uma pergunta de difícil resposta. Vocês já devem ter ouvido uma série de comentários a respeito de vendedores, que são os vendedores que tem o tal talento nato, ou seja, o vendedor que nasceu prá ser vendedor. A pergunta que deveria ser feita, na realidade, é se podemos transformar um vendedor, em um grande vendedor? Ou um profissional de qualquer área, em um grande vendedor?
Pra nivelarmos conceitos, temos que entender que todos somos vendedores, me perdoem os mais puristas, ou os profissionais de outras áreas. Somos sim, vendedores.

Vejamos um cenário: feriadão prolongado, (daqueles que quando não trabalhávamos com vendas gostávamos mais, afinal, vendedor focado em resultado, sabe que precisa daquele dia prá vender), surge a dúvida: praia ou serra, se perguntam os casais de namorados, casados ou simplesmente grupos de amigos. Pois vamos para o local que quem vendeu melhor a idéia escolheu. Cinema, qual filme? o que quem vendeu melhor escolheu. Ou, como dizem os americanos, there is no free lunch (não existe almoço de graça) – perde-se aqui, para se ganhar mais ali adiante. Em resumo: passamos os dias vendendo e comprando. Vendendo idéias, serviços e produtos, comprando idéias, serviços e produtos.

Pois para trazermos um exemplo bem interessante do mundo empresarial, em 2005, a GE Commercial Finance descobriu que era possível sim formar talentos em vendas. Isso foi quando a empresa conseguiu um significativo aumento de US$ 300 milhões em novos negócios - não apenas esperando que os seus melhores vendedores fizessem um milagre no final do mês, ou contratando um exército de novos vendedores, mas com a implantação de um novo modelo de gestão que melhorou de forma expressiva o desempenho da equipe de vendas. As empresas com a inteligência em vendas, estão transformando ou já transformaram as vendas em um método científico, que se utiliza cada vez mais de ferramentas de gestão, com um simples PDCA (ferramenta da qualidade, que separa o método de planejamento em Planejamento, execução, controle e ação sobre o resultado) até as ferramentas avanças de funil de vendas com controles de pipeline e forecast. Desta forma, as empresas passa a depender cada vez menos do instinto dos “campeões”, e passam a ter o seu próprio processo de vendas, onde um profissional que deve ser muito bem preparado, naturalmente, pode colocar em uso todas as experiências de sucesso do passado da própria empresa, trabalhando sobre uma base analítica de dados, aumentado a produtividade de vendas. Esta capacidade de se reinventar, reavaliar o modelo de gestão, criar um processo de vendas claro, com passos bem desenhados, vai certamente, reduzir a diferença entre os grandes vendedores e os vendedores de menor resultado. Naturalmente, aumentando os resultados de todos. Na próxima semana, vou escrever sobre os modelos de gestão implementados em algumas empresas, que trouxeram resultados muito rápidos e, sobretudo, sustentados, no artigo SUSTENTABILIDADE EM VENDAS.

Sucesso e boas vendas!

A arte de atender e gerar resultados é tema de eventos no SESC/Senac de Caçapava do Sul

No mês de julho, César Pancinha Costa segue oferecendo treinamentos na área de gestão do comportamento humano no SESC/Senac de Caçapava do Sul, Rua 15 de novembro, nº 267. As incrições são direcionadas para os profissionais de vendas e atendimento ao cliente.

Nos dias 12 e 13, a programação prevê um curso sobre atendimento focado em resultados, das 18h às 22h. O investimento é de R$ 255,00.

No dia 14 de julho, a partir das 19h30, César ministra a palestra “A arte de atender”. A entrada é 1kg de alimento não perecível que será revertido a entidades carentes de Caçapava.

Sorte em Vendas

Essa é uma palavra engraçada para vendas. Normalmente quem a usa, não consegue entender por que vende ou por que não vende. É sorte. E naturalmente, na maioria das vezes, azar.
Em vendas, sorte é uma palavra que deve ser esquecida, pois ela é a muleta do mau vendedor. Fulano vendeu bem por que teve sorte, eu não vendi bem por que dei azar. Esse mês foi bom, esse mês foi ruim. Foi-se este tempo. O mercado não tem mais espaço para quem acredita que exista isso em vendas, aliás, em profissão nenhuma. Costumo falar em treinamentos ou palestras América do sul afora, que um profissional de vendas, deve ser tão ou mais preparado do que qualquer profissional de qualquer área. Qualquer área. Engenheiro, advogado, médico e o que mais houver. Nada no mercado vive sem venda. Desde a simples venda de uma idéia até a venda de um sofisticado produto, precisa de alguém, fazendo o produto chegar ao seu destino. Esse profissional é o vendedor. Vendedor sim, já chamaram de tudo, consultor, gerente de conta, executivo de vendas, o que quiserem chamar: a profissão é vendedor.
E sabem, que os vendedores começaram a querer mudar o nome de sua própria profissão, por que em algum momento da vida alguém disse: se não souberes fazer nada na vida, vai vender. E isso ficou na cabeça de alguns. Feliz os que se deram conta que quem consegue desenvolver a técnica, a inteligência de vendas, em qualquer produto que seja, esse profissional tem mercado. Se tem crise, precisamos vender. Se tem aquecimento da economia, precisamos vender. E daí, não adianta ser profissional disto ou daquilo. Nesta hora, precisamos de vendedores mesmo. De gente que tenha atitude, processo de vendas, inteligência em relacionamento, disciplina e tantas outras coisas que formam o DNA do vendedor, que diferencia o profissional de vendas dos antigos modelos de vendedores. O profissional de vendas é aquele que sabe ouvir. Que pergunta o que tem que ser perguntado. Quantas vezes me deparei com vendedores que perguntam, e enquanto o cliente responde, estão pensando na próxima pergunta. Pasmem: perguntam tudo de novo. O profissional de vendas ouve, entende, transforma o requerimento do cliente em negócio. Não é difícil. Assim como nenhuma outra profissão é difícil. Mas tem que se preparar. Vender, não é pegar uma pastinha e sair batendo de porta em porta. Não é ficar telefonando sem critério, sem planejamento, sem inteligência. Vender, é saber entender, é saber compreender, é saber buscar conhecimento. Sorte... se depois de tudo isso, falarmos em sorte de novo, azar é nosso.
Sucesso a todos!!

Emoção e razão interligadas no decision-making

A ideia principal da conferência/almoço A Anatomia do Comportamento na Era da Comunicação”, que teve lugar durante esta semana e trouxe a Portugal o neurocirurgião António Damásio para abordar o tema do neuromarketing e do “neuroanatomy behavior” na era da comunicação. Um conceito assente na ideia de que a emoção faz parte do decision-making (processo de tomada de decisão), misturando-se com a razão.
A conferência, organizada pela PHD, começou com uma breve introdução ao neuromarketing por parte da managing director da empresa em Portugal, Ana Mendes, que referiu que o objectivo já “não é chegar às pessoas, mas sim influenciar as pessoas” nas suas decisões. António Damásio explicou as razões que o levaram a aceitar o convite para falar nesta conferência. “Costumo recusar, mas há um grupo de pessoas muito persuasivas”, brincou o neurocirurgião, revelando que nunca tinha sido convidado para falar sobre o “neuroanatomy behavior”.
António Damásio relatou uma experiência realizada para exemplificar a sua ideia. Esta consistia em colocar pessoas a resolver exercícios matemáticos, com diferentes graus de dificuldade, para de seguida lhes dar a escolher entre um bolo de chocolate e fruta. As pessoas que resolveram os exercícios mais difíceis optaram pelo bolo, enquanto as dos exercícios simples escolheram a fruta, provando que situaçõe distintas levam a diferentes decisões. “Nós não somos agentes puramente racionais, que agem com base no nosso conhecimento. A decisão de escolher fruta ou chocolate depende de outros factores”, afirma. António Damásio explica que factores como “a necessidade biológica, a experiência emocional passada com situações comparáveis, a familiaridade com a situação e os factos relacionados com a situação” influenciam todas as nossas decisões, referindo que as “estratégias que estão a ser usadas na Mercedes Benz ou na Louis Vuitton são as mesmas que se usam em campanhas políticas”. O neurocirurgião explicou ainda que não se pode falar de “neuroanatomy” sem falar de neuroquímica. “Tudo o que se passa no cérebro é influenciado pela química. Não se pode falar só de química ou só de anatomia”, referiu. António Damásio explicou que Freud e Darwin foram os primeiros a pensar neste tema. Quanto a Freud, “percebeu que muitas decisões não são do nosso controlo, mas era incompleto e focava muito a família, o sexo e a infância”, enquanto que relativamente a Darwin, “foram precisos cem anos de ciência para começar a ver o impacto da sua teoria. O que é capaz de nos levar a certos comportamentos”, afirmou. “Não somos donos do nosso coração. Estamos sob controle. Temos de compreender este facto e viver com ele. Quanto mais depressa fizermos isso, mais depressa vamos aprender a lidar com isso”, completou.
O neurocirurgião abordou ainda uma parte mais técnica do neuromarketing, referindo as zonas do cérebro que estão ligadas a determinadas acções ou movimentos. O neurocirurgião afirmou que a “memória vai ser afectada por factores emocionais”, sendo esta uma das principais ideias transmitidas por António Damásio, que exemplificou com os regressos do Volkswagen Carocha e de Frank Sinatra. “Porque é que estes regressos funcionam? Porque as pessoas tiveram muito boas experiências a ouvir Frank Sinatra”. O autor de O Erro de Descartes resumiu a sua apresentação a três pontos, que integram a Hipótese dos Marcadores Somáticos. “A emoção tem um papel na decision-making”, seja consciente ou inconscientemente, “a decision-making anormal resulta e a re-apresentação de uma situação re-activa um marcador, que replica o respectivo estado emocional”, completou. “Há muito a acontecer no nosso comportamento que não é consciente. Não há sistema para emoções e sistema para racionalidade”, afirmou o neurocirurgião revelando que é uma mistura dos dois. “É muito complexo e muito bonito”, concluiu